一直以來，經(jīng)銷、代理商在某種程度上是聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，企業(yè)給予經(jīng)銷、代理商以產(chǎn)品、服務(wù)、政策支持，經(jīng)銷、代理商擁有強(qiáng)大的銷售實(shí)力，亦能促進(jìn)與企業(yè)的共贏+ ，兩者的關(guān)系成正比。
因此，經(jīng)銷商、代理商的關(guān)系經(jīng)營的成功與否，已越發(fā)成為企業(yè)打造核心競爭力的關(guān)鍵因素之一。加強(qiáng)企業(yè)與代理商、經(jīng)銷商關(guān)系的溝通，建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏已然是一大趨勢。
然而，建立在傳統(tǒng)的企業(yè)-代理-消費(fèi)者的營銷網(wǎng)絡(luò)模式上的大多數(shù)企業(yè)，經(jīng)銷、代理商合作管理模式的轉(zhuǎn)變無疑是擺在企業(yè)面前最為現(xiàn)實(shí)的問題。傳統(tǒng)企業(yè)習(xí)慣了單向的維護(hù)與灌輸，企業(yè)把握主導(dǎo)權(quán)，更注重在業(yè)績層面的結(jié)果而忽視了與經(jīng)銷、代理商之間的互動所能帶來的更長遠(yuǎn)更可持續(xù)發(fā)展的利益關(guān)系。就電梯行業(yè)與代理、經(jīng)銷商的傳統(tǒng)溝通模式而言，銷售大會一直是兩者之間溝通的重要途徑，每年一度匯聚各地經(jīng)銷、代理商，通過活動進(jìn)行品牌宣傳與觀念、政策的傳達(dá)，許多企業(yè)往往采用單方面的灌輸型溝通模式，溝通間隔過長，對企業(yè)與代銷商之間更深入的了解有一定限制。
7月上旬，快速電梯有限公司悉心籌備后的“快速皇家學(xué)院”項(xiàng)目正式啟動，這無疑為支持、幫助經(jīng)銷、代理商成長，并加固合作鏈上的友好關(guān)系帶來一種新思路與新啟示。
固定化溝通平臺——取得戰(zhàn)略合作互贏先機(jī)
交流與互動是合作的基礎(chǔ)，經(jīng)銷、代理商合作管理的重心不僅僅要關(guān)注經(jīng)銷商創(chuàng)造銷售業(yè)績，其核心環(huán)節(jié)則是幫助經(jīng)銷、代理商贏取消費(fèi)者信任的先機(jī)，在推介產(chǎn)品的同時(shí)建立終端客戶對品牌的信心。因此，創(chuàng)建合理互動的交流渠道，保證內(nèi)部溝通的流暢，是與經(jīng)銷/代理商建立戰(zhàn)略合作伙伴的基礎(chǔ)。廠商對經(jīng)銷商、代理商在服務(wù)與信息上給予支持，既是一種對合作伙伴的幫助與回饋，又將直面消費(fèi)者的“窗口”擦亮，只有建立固定化的溝通渠道，才能有效地分享技術(shù)與信息，提高資源的使用效率的作用，從而實(shí)現(xiàn)提高競爭優(yōu)勢的目的。
以快速電梯為例， “皇家學(xué)院”這一項(xiàng)目，無疑在電梯行業(yè)固有的溝通平臺模式中起到投石問路的作用。企業(yè)為經(jīng)銷商、代理商建立了長效、體系的培訓(xùn)機(jī)制，有計(jì)劃地為代理、經(jīng)銷商銷售工作提供專業(yè)技能支持和人才培訓(xùn)支持，彌補(bǔ)企業(yè)與銷售、銷售與消費(fèi)者之間的認(rèn)知斷層，從而使消費(fèi)者獲得對產(chǎn)品最全面的認(rèn)識及最佳的服務(wù)效果。這種企業(yè)與經(jīng)銷、代理商的戰(zhàn)略合作模式是電梯行業(yè)從效益為導(dǎo)向到合作共贏為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的新起點(diǎn)。
長效互動機(jī)制——提供電梯行業(yè)銷售主動求學(xué)新途徑
對于企業(yè)自身，“皇家學(xué)院”這種長效的培訓(xùn)機(jī)制為快速電梯的銷售人員鋪就了主動求學(xué)的新道路，銷售人員可以根據(jù)自己感興趣的課程主動要求進(jìn)修，這種培養(yǎng)將會帶動銷售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，進(jìn)而影響到更多的合作伙伴。“經(jīng)銷商、代理商是連接我們和客戶的關(guān)鍵渠道，因此建立良好的銷售渠道與溝通機(jī)制是電梯企業(yè)運(yùn)作中并行于品質(zhì)優(yōu)化和服務(wù)保證的重要方面。”快速電梯的總裁李昰圭道出學(xué)院成立的初衷。
“皇家學(xué)院”是快速電梯打造長效互動機(jī)制的第一步，首批入學(xué)的學(xué)員為企業(yè)蘇滬地區(qū)代銷商一線銷售人員代表，快速電梯計(jì)劃陸續(xù)將此項(xiàng)目推廣至全國各銷售區(qū)域，促進(jìn)合作伙伴整體業(yè)務(wù)實(shí)力的提升，更好地推進(jìn)與他們的合作。
以“皇家學(xué)院”此類互動模式來維護(hù)、促進(jìn)與代理商、經(jīng)銷商之間的良好的合作關(guān)系，只是電梯業(yè)一個(gè)新的起點(diǎn)和嘗試。最重要的還是通過技術(shù)及時(shí)共享、消費(fèi)者信息即時(shí)反饋幫助雙方完善銷售環(huán)節(jié)。從單一型的“硬性管理”，到互助型的軟性支持，“快速皇家學(xué)院”使電梯企業(yè)與代銷商之間的戰(zhàn)略關(guān)系萌發(fā)新姿態(tài)。
